Por: Ing. Alberto Quiroga V.
A todos nos ha pasado, una persona pregunta por nuestros servicios pero no se decide a comprarnos, argumentando ya sea una cosa u otra. ¿Es solamente un pretexto?

En toda venta siempre habrá trabas o razones que el cliente nos dará para no dejarnos su auto o para pedir que hagamos una rebaja. Si bien a veces son simples formas de negociar, en muchos casos son verdaderos argumentos que se conocen como objeciones y a diferencia de los pretextos, las objeciones son razones que desde el punto de vista del cliente le dicen internamente que no debe comprar.

Nosotros, como profesionales de la venta de servicios debemos dar por un hecho que en toda negociación se pueden presentar objeciones y las debemos aprovechar a nuestro favor para poder cerrar la venta.

Para enfrentar las objeciones debemos tomar en cuenta los siguientes puntos:

1. Para el cliente, una objeción siempre es válida.
2. La única manera de afrontarla es examinarla desde su punto de vista.
3. Pueden ser una señal de que el cliente quiere comprar.

Pasos para responder objeciones.